农田管家如何在极度不成熟的市场建立规则?

尽管无人机在植保领域已经如火如荼,但依旧有很多不看好的声音存在。而最近的一场“低价竞标”事件再次引起了人们对飞防植保行业是否能健康良性发展的讨论,声音比较多的自然是价格战的问题,事实上,“低价竞争”事件从未远离过。去年猎鹰无人机公司还准备研发植保机,可在今年 3 月份发现飞防服务的价格居然跌到 10 元/亩以下,CEO李刚立刻叫停开发,说这个价格已经没有利润了。

  关于市面上对无人机植保的不看好,大体有以下几个方面:

  1.一群不懂农业的人冒然进入这个行业,很多是从航模、消费级无人机转型过来的,想做一回“风口上的猪”。但植保无人机其实只是个农具,不是会飞、能飞就可以的,还需要很农业知识。中国农业大学植保机械与施药技术研究中心主任何雄奎认为,植保市场不是资金雄厚就可以取胜的,需要企业发挥自身的优势,将无人机与植保农艺相结合、扬长避短。

  2.四大技术瓶颈没有突破。国内植保无人机面临着四大技术瓶颈:一是飞行平台本身,关键技术没有解决;二是飞控系统的问题,导致重喷漏喷现象较为普遍。还会对其他作物造成次生灾害;三是农药雾化系统,目前市面上很多植保无人机都达不到每平方厘米只有几个到 20 来个雾滴的水平;四是专业的农药剂型。适合于无人机低空低量喷雾的防蒸发与飘失的专用剂型的研发生产技术非常重要。而我国的专用剂型和植保无人机都刚刚起步。

  3.专业部件的研发能力还不够。很多企业追求全产业链布局,既做飞控产品又做飞防服务,既生产警用无人机,也生产植保无人机,最后往往会贪多嚼不烂,反而不能集中精力做好本应该占优势的环节,还会弱化自身的竞争力。

  尽管如此,这个千亿级的市场还是呈爆发式增长。据农业部统计数据,截至 2016 年 6 月,我国农用无人机保有量是 4890 架;这半年的时间比 2015 年全年保有量翻了一倍还多。有专家预计, 2017 年全国农用无人机需求量在2. 5 万架。此外,我国部分省市已将植保无人机纳入补贴范畴,国家层面的补贴也呼之欲出。

  如果无人机能带来高额回报,农户很乐意接受

  王大夫是东北人,骨科医生,师傅退休后继承其衣钵,在北京某门诊坐诊。“我在湖北的岳父家包了 6000 亩农田,平时由岳父一家在打理。去年有无人机企业说要去做喷洒农药的试验,不要钱,我们想着反正节省劳动力了,就试吧。”

  王大夫的岳父,原是湖北宗饶做有机肥的。但有机肥的效果缓慢,需要两三年的时间才能体现,农民又紧盯着当下的收成,所以推广起来很是困难。随着近几年农村劳动力的大幅减少,土地流转的加快,农民大部分土地集中到政府手里,由政府规划管理。“为了推广有机肥,我们先是从政府手里承包了 2000 亩地,主要种植水稻。”

  由于有机肥在产量和效益上大获成功,第二年王大夫又追加到了 4000 亩的承包量,到 2016 年,总承包面积达 6000 亩。“今年面积就不再追加了,但会增加生产线,做粮食的存储和后期的深加工。”

  经过去年的试验,无人机喷洒农业的效果还可以,一家人商量今年继续使用无人机,“不过他们可能就要收费了,但还没谈收多少。”问他每亩多少钱在可接受范围,他说这个是政府出面去谈,也是由政府去洽谈无人机相关服务商,“这些事情我们最后和政府沟通好就可以了。”王大夫说。

  这样的事情在王大夫老家东北也是常见。很多种粮大户对无人机的认识多来自网络,微信群里尤其活跃,经常有人在群里推销无人机作业服务。

  要让农户真正接受无人机,这个转变并不需要太长时间,如果一种新的行为能带来高额回报,人们是非常乐意去尝试的。农户也并不是唯价格论,毕竟关乎一年的收成,谁也不会贪图小便宜,这笔账农户算得比厂家更清楚。

  有订单、能及时结算是飞防队的刚需

  其实在实际作业过程中,出现过很多纠纷事件。最常见的是打药没有效果、次生药害频发。

  魏新安是山东济宁人,在当地组建了一支“飞行蜘蛛”飞防服务队,他们就遇到纠纷,扯不清是谁的责任。

  那是一次关系比较复杂的飞防任务,有农业服务公司、农药公司、无人机公司,魏新安的服务队就是无人机公司的代表。如果顺利完成任务,皆大欢喜,一好百好。但第一天就碰到了蜜蜂死亡事件,作业的时候,飞防队对一块约 60 亩的油菜花田进行作业,但附近的蜂农表示自己养殖的蜜蜂正在采蜜,受飞防队作业的影响,大批蜜蜂死亡。要求三家对此进行赔偿,双方就此事争执不下。

  这样的事情在植保圈一抓一大把,有点甚至还闹到了对簿公堂的地步,飞防服务队也是有苦难言。

  有纠纷,自然就拿不到钱,人力物力、交通住宿都是一笔不小的开销。为此,很多服务队后来干脆就呆在大本营,不愿意跨区作业。魏新安说:“我们现在平时就在山东当地作业,至少有 5 千亩的作业规模才会考虑转场。”

  而另一家河南飞防队“兵蜂植保”负责人杨震卿,有着另外的烦恼。杨震卿是退伍老兵,这支服务队也全部是军人出身,“不是我的兵,就是我的兵的兵,或者是其他的战友。”这支服务队有很强的纪律性,能吃苦耐劳。“但是当兵的孩子太过单纯耿直,我们在与人沟通、打交道方面没有什么优势。”杨震卿说。言外之意,他们在寻找订单、拿地方面竞争不过其他服务队,“但我们对这个行业还是持谨慎乐观的态度,也希望有一些大的平台来弥补我们的不足。”

  谁来为前两者服务?

  一方面是有着巨大需求的市场,一方面是零散的飞防服务队。看似供不应求,但服务质量没有保证、响应不及时等问题也是层出不穷。事后没有第三方保障,出了问题两头都觉得委屈。

  如何在极度不成熟的市场建立规则,成为一个亟待解决的问题。

  据飞行蜘蛛服务队的魏新安介绍,目前市场上有很多相似的平台,可以在上面接单,比如农飞客、农一网、农田管家等,“我们当地也有联盟,共享一些作业信息,因为有时候地块比较大,一家也打不过来。这些平台我都试过,各有利弊,最近用的比较多的是农田管家。”

  兵蜂植保的杨震卿也是类似,多条腿走路,“但是最近确实用农田管家比较多,订单量占50%以上,除了有单可接,最重要的是能及时给我们结算。”

  根据了解,农田管家作为一个联结用户和服务队的平台,类似滴滴打车,用户需要认证,服务队需要审核。杨震卿对此印象比较深刻,他说:“除了基本的资质审查,还需要考试,主要内容包括无人机作业流程、安全注意事项、如何应对突发情况、入场前的准备、如何与农户沟通、作业后期对现场的处理等。”作为一名退伍军人,杨震卿觉得这样的审查考核制度对作业质量的保障至关重要,基于此,他对农田管家产生了类似部队的熟悉和好感。

  而魏新安则对接单这件事更为看重,“农田管家是按你所在的位置推荐订单的,比如你在山东济宁,打开农田管家APP,会显示就近的订单信息,如果太远,我是看不到的,就像打车软件一样。但是打农药和打车还不一样,不能儿戏,不能轻易地接单,也不能轻易地弃单,如果太远的单你也接,第二天赶不到,影响农户的收成,这是大事。”

  作业完成后,其质量和效果也是有专人验收的,“先是有当地的负责人分别和我、农户确认作业面积,然后我将信息输入。2- 3 后,打的药就能看出效果了,会再有人和农户联系,确认是否有效,如果没有问题,我很快就收到钱了,一般 7 个工作日内都会到账。”

  杨震卿也坦言,订单和结算是服务队目前比较看重,这是生存的前提条件。他也说:“我认为还是专业的事让专业的人做,沟通协调我们不擅长,有平台来提供这项服务,将农田集中连片,方便大规模作业。我们也好把精力集中在队伍建设上,加强我们的专业化,把质量搞上去。”

  这也间接回答了社会上的一些疑问:飞防服务队如果在作业后和农户熟悉了,脱离平台直接和农户联系,岂不是更好赚钱?

  首先是土地集中连片的问题,其次是后期纠纷问题,都是飞防服务队不愿意花时间和精力去做的事情,现在有人把这活包揽了,岂不乐哉。

  低价竞争又从何而来?

  农田管家一直被人诟病的是低价恶性竞争,就像近日的江西安远县预防柑橘黄龙病招投标一事,农田管家以47. 8 万元的价格中标,远低于招标书中的预算 70 万元。这让农田管家成了众矢之的。

  但是据杨震卿说,他在农田管家APP上接的订单,以水稻为例,正常情况下, 200 亩左右10- 12 元/亩;千亩以下的面积 9 元/亩;千亩以上的面积 8 元/亩,“这不比市场价低,有时候还贵个1- 2 元。”

  那传说中的补贴是怎么回事?

  记者采访了农田管家CEO余洋,他解释说,并不是所有单都补贴,补贴方式也并不是以优惠券、返现的形式。就拿安远县一案为例吧,这次招标内容是飞防服务+药剂。我们有合作药企,药剂成本就会降低部分预算成本。而且我们给飞防服务队的报价是市场价,果树飞防大概在30- 40 元/亩左右,我们会按照当时的具体情况核算出价格后再派订单。

  “飞防服务队还是以市场价去作业,很多人担心价格低了,飞防队就会在作业上做手脚来保持盈利。但我们是第三方,这个差额由我们来补贴,飞防队不会偷工减料,作业质量当然也不会减低。”余洋说,“这就是我们一直强调的低价不低质。”

  可是,余洋在这个不成熟的行业大把“烧钱”是为什么?

  自 2016 年 2 月成立以来,农田管家已获得多轮融资,尤其是今年 4 月完成了 5000 万人民币A轮融资,成为媒体竞相报道的热点。此轮融资由戈壁创投领投,云启资本、GGV、顺为资本、真格基金跟投,融资将主要用于产品研发。

  余洋这样告诉记者,“‘烧钱’只是我们前期扩张的运营方式,在竞争激烈的环境下先把市场做大、平台做大,目前平台飞机有 5000 多架,在这过程当中,我们致力于树立行业标准和规范,推动行业的健康发展。”

  他强调,农田管家扮演的不是一个撮合的角色,而是一个真正提供完整解决方案的提供商,农民需要什么我们就提供什么,找最合适的飞机,最专业的飞手,在合适的时间用合适的农药来完成病虫害飞防作业。我们要做的是别人没有做,且又很重要的事情。


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